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走進“李佳琦們”的復制工廠
2020-05-28 來源:顯微故事
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直播和短視頻火了,主播經紀(行業稱為“主播星探”)遍地開花。

在顯微故事發布《直播圈內爆料:一晚上賺120萬,依然逃不過“血虧”》后,許多直播圈內的人紛紛前來爆料,還原了主播制造背后的一整套產業鏈。

本期顯微故事作者蜜斯桃,帶來的是幾位主播星探和MCN機構負責人如何打造下一個頭部流量的故事。

主播真正賺錢的地方,不是帶貨,是發展新主播。一個頭部主播能養活一家MCN機構,如果可以代理N個主播,人數持續裂變……

很難有人能阻擋這樣的誘惑。

受到疫情影響,許多明星也加入到了主播大軍。然而,從本文來看,在直播圈里明星的流量也難以保證,甚至在轉化量上比不上頭部主播。

但無論是主播、MCN、還是明星,笑到最后的往往不是他們,卻是背后的平臺。

以下,是他們的故事:

從“主播”到“星探”:孵化主播就像搞傳銷

李歆竹 藝校大三學生 主播&星探

大一暑假,師哥問我想不想兼職賺點零花錢,他正在幫朋友公司面試網絡主播。

當時我聽說隔壁同學簽了一家直播公司,每天直播至少4個小時,還經常因為要上課時間湊不夠,導致一個月下來到手也就幾百塊。我很猶豫。

但是師哥堅持,說我氣質形象都不錯,感覺能火,如果時間上不確定,可以按照打賞比例分成。

他一邊說著,一邊給我看手機里正直播的主播。我一看心中竊喜:那些形象還不如我的女孩都混得風生水起的,我應該也不差!

某直播平臺上的主播們(受訪者提供)
某直播平臺上的主播們(受訪者提供)

被這個“星探”師哥領進門以后,整整暑假兩個月,我都泡在直播間里,一天7、8個小時。最夸張的一天分兩場,共計播了12個小時,中間我只休息1小時。

直播的內容主要是唱歌和聊天,偶爾也講冷笑話。開始只有幾個人,其中還包括來給我帶氣氛的師哥,我不得不發動我爸媽來支持打賞做氣氛。后來調整了幾次策略,開始有固定的忠實粉絲特別愛聽我唱歌。

接著就是跟公司簽正式的協議。簽約那天,我才發現這些經紀公司還挺正規的,有專門的培訓手冊:大致是主播的規則、以及一些讓我學習或者照搬的經驗案例內容。

MCN公司的主播培訓內容(圖片由受訪者提供)
MCN公司的主播培訓內容(圖片由受訪者提供)

培訓一周后我就上崗了。

師哥會來直播室看我的狀態,偶爾在下面評論的幾句話,帶動了很多粉絲為我買單。

例如“為什么別人主播的麥都是xx牌子的?我們小竹絕不能太寒酸了,老粉們,咱們一起給小竹換個新麥好不好?”,或者與其他主播PK的時候搖旗吶喊。同時,師哥再帶頭打賞,一般效果都不錯。

新主播培訓內容,一般培訓一周時間(圖片由受訪者提供)
新主播培訓內容,一般培訓一周時間(圖片由受訪者提供)

有人氣后,還會遇到其他主播因為粉絲流失而跑到我的直播間謾罵、拉粉絲、水軍刷惡意踩評,這時候也慶幸有公會保護,會在背后通過各種手段給我撐腰。

收入上,第一個月打賞收入3000元(算上我爸媽給的500),平臺分走60%,我賺了1200。調整了一下內容策略,第二個月就純賺了8000。

為方便直播,我搬出了宿舍,在學校附近租了個房子,大概半年后,月入穩定上萬?,F在我已經可以自主開銷,不再花家里的錢。

同期和我一起簽約的,有很多人都離開了,主要問題還是在他們沒有好好策劃內容:大部分主播直播都很隨機,沒多久粉絲就膩了,找別的主播去了。

做得順手了,我也沉淀了一些直播心得:例如無論貧窮貴賤,堅持和所有來觀看你的人打成一片。

此外,還要讓粉絲覺得我很關心他們,每一個粉絲進來我都要喊他們的名字,主動打招呼攀談。

當然,不能完全滿足他們的要求,不能予給予求,要欲拒還迎。還得不時吊大家的胃口,透漏一些生活上的小細節或者經歷故事。

直播的時候,我選擇幾個時間段:7點-9點(這時候人少,并且都是老油條,愛看新主播)、11點-14點(老主播去吃飯,新主播更有機會)、18點23點(通常是土豪給大主播刷禮物的高峰期)以及19點-23點(玩家最多,可以混個臉熟)。

每個時間都很黃金,所以主播一開始直播,8個小時是家常便飯。

我還得熟練掌握音效,每天絞盡腦汁換不同的主題和曲子:直播間選曲不能太憂傷,要勁high DJ或時下流行的動感音樂,這些對直播間的氛圍很有作用。

看我慢慢上道,師哥開始讓我發展“下線”,試試自己來挖掘一些主播,我還可以拿到另一份“收入”。

假設我能找到2個主播,一個月下來就是60個主播,每個主播有300元的抽成,光人頭就能拿1.8萬。

如果這60個主播里有30%可以完成分配的任務,還可以和每個主播提成2%。主播的固定收入是3000元每個月,那么我就可以從中抽到1080元即(60*30%)*(3000*2%)。

如果這些主播又繼續發展了自己的星探,還可以繼續翻倍收益。假定我找來并留存的這30%主播里,每個人再每月發展5個主播,那我的提成收益也能繼續翻倍到5400元(1080*5)。

B站大于20萬粉絲新主播的底薪為1萬元,試用期三個月(圖片由受訪者提供)
B站大于20萬粉絲新主播的底薪為1萬元,試用期三個月(圖片由受訪者提供)

更何況,直播事業現在看來還能火一陣子,這幾個月應該都能夠產生裂變,何樂而不為?很快,關系好的同學也被我帶來做主播。

直播吃的是“年輕飯”,干的是體力活,但一個人很難維持下去。我和師哥還商量著,等我畢業以后,一起成立一家MCN公司,讓別人為我們賺錢。

主播比明星難伺候,但給他們做經紀人更賺錢

劉心瑜 明星“星探”轉行主播“星探”

我曾經做過明星經紀。因為資歷淺,最后也只能干點拎包打雜的活兒,不知道何時是個頭,挺灰心的。

這時候直播火了,正巧有mcn公司拋出橄欖枝,他們覺得我畢竟跟過明星,名正言順。

“經紀人”或“星探”只能給不知名的小公司干活,拉一個主播300元買斷,或者沒有底薪只靠分成2-3%。相比之下,我能夠找到一個有大平臺背景的MCN公司,是件非常幸運的事情。我就這么轉行做了主播經紀。

挖掘主播,一天時間恨不得切成八塊,是普通人無法想象的辛苦,但還是能夠帶來點挑戰性和成就感的。

剛進入公司時,我憑借關系簽約了一位已有名氣與粉絲的博主,不僅內容有保證,也能直接變現。三個半月的時間就累計了300萬粉絲,這給了我極大信心。

主播經紀很多事情都要親力親為:要跟上主播的直播時間,起早貪黑,無數次出入各主播的直播間拉人。

某MCN公司的經紀人管理圖譜,經紀人底薪只有1450,主要靠提成(圖片由受訪者提供)
某MCN公司的經紀人管理圖譜,經紀人底薪只有1450,主要靠提成(圖片由受訪者提供)

此外,你不僅要懂得留住老主播、簽約新主播、還要給主播打雞血讓她情緒狀態好、還要調整內容戰略留住粉絲。

大部分直播間吸粉的“套路”(圖片由受訪者提供)
大部分直播間吸粉的“套路”(圖片由受訪者提供)

雖然依舊要照顧主播很多瑣碎的日常,但我可以和自己挖掘的主播進行分成,協助主播賺的越多,也我也賺的越多,開拓新主播也就更有積極性。大家都有錢賺,這才是一個良性的發展。

晚上九點一般是最忙的時候,主播常在這個時候直播。

開播前我要跟她先核對內容,找到粉絲的high點,不然粉絲也會產生視覺疲憊推出直播間,還要安排當晚陪聊的“托”,并設置了一波打賞的道具。

當然,不是每個主筆都那么的“聽話”。主播大多數也都是一些90后甚至00后,情緒上更容易被激化,可能是一個粉絲的謾罵,都會氣得他們說“我不干了”,我還得時刻哄著。

但哄過明星的我覺得這不算最難的部分。最難的是,主播為了答謝直播打賞“金主”常需要私下見面,我還要做他們的“陪同保鏢”。此外,還要時刻防著其他經紀公司挖墻腳。

某直播平臺上的主播們(受訪者提供)
某直播平臺上的主播們(受訪者提供)

現在,我們小組有12個人,同時運營7個腰部主播的賬戶,還有20多個小主播賬號。

運營手段必不可少:團隊配合一起做優質內容,此外短視頻送熱門、點贊和評論還有直播刷榜也是很普遍的事情。

主播顏值和能力是一部分,最重要的是運營,經紀人也必須參與其中(圖片由受訪者提供)
主播顏值和能力是一部分,最重要的是運營,經紀人也必須參與其中(圖片由受訪者提供)

經紀公司會雇傭刷榜的人從直播平臺半價購買禮物道具送給主播,再與平臺對半分成,這也是為了帶動氣氛和打賞的人。

畢竟,只有主播紅了,經紀公司的價值才能水漲船高。所以,不要太迷信所謂一條視頻漲粉百萬的傳說,這背后的成本是非常驚人的。

你得跟主播關系好到跟家人一樣,不然就等于把你辛苦包裝出來的主播往別人家送。

做好內容和渠道,就能讓主播在流水線上批量復制

宋洋,廣告公司&MCN機構負責人

我最早做模特經紀,后來越做越大直接做了廣告&MCN公司。

公司里簽約的藝人,從幾歲兒童到六十歲老年人都不等,是為了廣告拍攝需要。主播經紀和孵化是單獨劃分出來,也是最重要的一個部分。

大部分網紅不會自己接廣告,由我們的商務來對接廣告主,確保主播永遠不會缺廣告。我們和網紅一定是緊密綁定,彼此需要的狀態。

目前公司簽約主播有230人左右,多以培養腰部主播為主。這些小主播雖然流動性大,也總有新人加入,目前已經成為公司最穩定的收入來源。

尋覓主播,我們有兩個主要方式:第一,讓經紀人靠個人關系發掘優質博主、或者有潛力的新人,此外通過和平臺合作投放招聘廣告,也能夠網羅到一些主動性更強的主播。

在抖音上挖掘網紅的星探們(圖片由受訪者提供)
在抖音上挖掘網紅的星探們(圖片由受訪者提供)

第二,靠“星探”,單筆結算。我們給出的條件是500塊/每個主播,也可以按主播每場直播收益提成,很靈活。

為了降低成本,簽約主播主要是從高校學生,娛樂場所,或者喜歡在平臺發布作品的玩家下手。

這些主播也可以發展自己的下線:資深主播帶小主播,可以分享小主播直播的2-3%的提成。即做主播,也做“星探”,這樣老主播帶新主播也有動力。

這解釋了,為什么所有主播成名后都想自己做MCN?就是為了復制自己的成功模式,量變產生質變,轉化成金錢。

為了防止主播流失,我們的簽約協議以5-10年不等。培養一個主播,公司要投入大量成本:錢、人、流量支持和宣傳、對接業務。

我們也有自己一套“結構優化”的體系,對主播進行不同階段的考核評估,資質不錯就砸流量曝光和禮物力捧,資質平平的自己也就慢慢消失了。

找專業MCN機構,也能給主播更好的直播條件。我們有專門的直播室,設備、燈光一應俱全,直播間里安插帶動氛圍的兼職人員陪聊。

直播間的整套工作流程(圖片由受訪者提供)
直播間的整套工作流程(圖片由受訪者提供)

無聊的閑人很多,可以讓他們兼職賺錢,積極性自然很高。15個流動人員/1主播,提前約好時間,永遠不會缺席。

公司把精力主要用在運營商,以保證穩定內容輸出,同時打造不同領域的矩陣。

對特別關注的IP型主播,每兩位分配一個運營人員(文案、策劃、編導),一位剪輯和攝像;外跟兩位助理,參與攝像、剪輯、運營等隨機協助的日常工作。緊接著,商務部拓展市場,實現快速變現。

每周,我們都要有兩天的時間密集開會,找選題,做策劃文案,然后再花3-4天拍攝內容,每天可以拍攝大概6-10條內容。

這樣就能保證發1-2條視頻/天, 12-14條視頻/周,有時候還能多屯個幾條視頻,以備不時之需。

其實,只要你堅持每天優質內容的持續輸出,基本上兩至三個月,賬號就會迎來第一個爆款,但這個行業愿意做好內容的人太少了,普遍心太浮躁。

很多人覺得直播打賞很low,但只要有人靠這個賺錢吃飯,有人能在這里獲得樂趣,主播就會長期存在。

這些粉絲每天都關注著一個主播的生活,連她們的吃飯、睡覺都覺得可愛。這種依賴雖然是沉浸式的,但它比虛擬游戲真實多了。

尤其是粉絲進入直播間,為主播點贊、砸禮物,主播cue粉絲的名字并感激,粉絲會覺得被需要、有存在感。

這是普通人在生活中無法獲得的。

平臺是最大贏家,明星也要乖乖買“熱門”

嘉凡,自由職業兼職主播

主播能不能真的賺錢不好說,但整個生態鏈里,平臺一定是最后的贏家。

兩年前,我有一個短視頻在抖音上爆了,結果這兩年時間內,有十幾個自稱頭條的員工孜孜不倦地打電話、加微信,推銷各種業務。

從一開始要求的預存5萬元,到最后只要預存6000元即可開通的廣告流量包服務。在這里,我看到的是一個平臺自身銷售策略的不斷變換調整。

某短視頻平臺企業IP孵化方法論(圖片由受訪者提供)
某短視頻平臺企業IP孵化方法論(圖片由受訪者提供)

最初,我信以為真在自己客戶的品牌活動上投放過,然而,除了一堆數據并沒有獲得任何。后來才知道這些人只是頭條的外包銷售代理,實際上給自己的公司拉業務的。

很多廣告公司朋友也告訴我,他們之所以不愿意和客戶推薦頭條,就是因為這些代理太瘋狂。他們通過入駐頭條獲取信息,再主動出擊,明里做抖音,暗里撬客戶。

最近一個人,他自報家門,還特意亮出了自己的工牌,稱自己是頭條正牌子公司的工作人員,問我的公司要不要開抖音藍V。

我回答自己只是該公司名義上的法人,做不了決定。但轉念間想,前幾日同學說想做MCN機構,那么工會合作的事可能需要,就多問了一嘴對方,知道怎么成立工會嗎?

這個小伙子一下子被激活了:“你朋友運營了幾個抖音號?多少粉絲?都是做哪個垂直領域的”

他介紹,像星圖只有10萬+的博主才可以入駐,幾萬粉絲憑內部關系也可以申請到,但就是排名較低,品牌看不到下面的賬號。

比如某知名博主現在星圖上50萬/條視頻報價,他也是用兩年的時間一直買熱門才爆了的。他替我分析,相比之下,上熱門平均幾分錢/人,而dou+1元左右/人,跟著頭條上熱門可比上dou+要劃算的多。

我明白了,他不單純是想讓我開藍V,而是想推銷我買熱門。

錢可都給平臺賺了。星圖相當于抖音最直接的賬號經紀,一邊讓10w+主播主動入駐分成,另一邊還繼續從他們身上刮分更多的錢。

這和我最初的認知完全不同,我以為抖音簽下主播就會給一定的流量扶持。卻沒想到,主播成為10萬+的所有流量都要靠自己購買熱門推廣,賺錢的還是平臺本身。

他還說,那個主播砸了兩年的熱門終于火了。除了走星圖,自己也可以接到一些廣告,從此開始了順暢的賺錢之路。

想到周圍有朋友,內容做的很不錯,但經常遭遇0流量,我就繼續拿這個話題和對方聊下去。

他被問懵,“算法我也不清楚,但投放了dou+,熱門或者加入MCN&工會他們幫助運營投放的賬號就不會有那么多問題”。

如果自己傻乎乎地悶頭走好內容,平臺也很難為這些“不帶收入的創作者”提供太多資源。那目的不就是為了讓我們這些內容創作者在你們身上花錢嗎?

為了和我解釋買熱門是行業內的常態,對方著急了:

“就連明星直播賣貨都這樣“合作”,像王某某和我們平臺簽約,賣出2000萬的貨,其中就投了500萬上熱門,直播間里有十幾萬的粉絲。還有另一個陶某某,效果不錯。投了25w熱門,3萬多人進直播間?!?/p>

我感覺吃了好大一瓜,有點“消化不良”?,F在看來,這些明星或許混的還不如主播,明著看明星攜多少粉絲,帶多少的貨,但實際上他們也要給平臺老實交錢,買熱門。

掛完電話,我就給同學發了個微信,“別傻乎乎的做內容了,創業也做個平臺去吧”。

(應受訪者要求,嘉凡、宋洋、劉心瑜 、李歆竹均為化名)


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